На какие продукты, предлагаемые в рамках Private Banking, вырос спрос во время кризиса, были ли изменения в самой продуктовой линейке? Стали ли состоятельные клиенты выдвигать какие-либо новые требования?

В период кризиса произошло классическое изменение инвестиционной стратегии с «агрессивной» на «консервативную» - т.е. основным продуктом на время кризиса стал вклад (депозит). Состоятельные клиенты, для того чтобы снизить валютные и инфляционные риски, равномерно распределили свои средства на депозитах во всех основных валютах: доллары США, евро, рубли. И эта пропорция сохраняется до сих пор, несмотря на то, что евро нестабилен.
Не изменился спрос клиентов на банковские карты, безналичные расчеты, операции с наличными. Тем более, что наш банк предоставляет VIP-клиентам эксклюзивные карточные продукты - Visa/ MasterCardGold и Platinum, EC/ MC World Signia, а также Visa Infinite.     

 Вырос спрос на драгоценные металлы, точнее на обезличенные металлические счета. В кризисной ситуации они выполнили роль дополнительной валюты сбережения, отличающейся безусловной стабильностью, что позволило диверсифицировать портфель вложений.

Заинтересованность клиентов Private Banking в кредитных продуктах осталась неизменной. Причина этому, по моему мнению, в том, что VIP-клиенты в основном используют кредитование для получения средств на решение своих личных, жизненных задач, а не как инструмент для дальнейших инвестиционных вложений. А на личные проблемы (цели) кризис влияет не критично.
Очень интересная ситуация возникает сейчас, на выходе из кризиса. Должен начаться этап воссоздания богатства. Тенденция размещать деньги исключительно в депозиты или вкладывать средства в коллективные формы инвестиций постепенно заканчивается. Шок от кризиса проходит, и клиенты снова хотят, чтобы деньги работали и приносили деньги. Росбанк предлагает своим клиентам новую стратегию доверительного управления активами, адекватную существующей экономической ситуации.
Что касается новых требований, выдвигаемых состоятельными клиентами, то их определил кризис и финансовые потери к которым он привел. Клиенты стали большее внимание уделять возвратности средств, выбирают инструменты с гарантией возврата основной суммы инвестиций, стали более осторожными в выборе инструментов, предпочитают принимать решение сами, а не отдавать это на откуп управляющим.

Как Вы оцениваете конкуренцию на рынке Private Banking до кризиса, в период его острой фазы и сейчас? Когда борьба за владельца крупного капитала была наиболее острой?

Состоятельные клиенты всегда интересны банкам, поэтому конкуренция стабильно высокая. Но необходимо понимать, что представляет собой эта конкуренция. Состоятельные люди, являющиеся клиентами Private Banking, воспринимают свой банк как партнера, поэтому их невозможно просто перекупить, предложив процентные ставки выше, чем у банка-конкурента, или привлечь рекламными плакатами. Любой прессинг эти уважаемые люди воспримут негативно. Чтобы состоятельный человек стал клиентом Private Banking, банк должен вызвать его доверие. А это: высокая репутация банка на рынке, финансовые показатели банка и его рейтинги, положительные рекомендации со стороны людей этого круга, уже являющихся клиентами банка, безупречный уровень обслуживания, гибкость и готовность создавать индивидуальные продукты, отвечающие индивидуальным потребностям VIP-клиентов.
Росбанк безусловно является одним из ведущих игроков на рынке Private Banking. Этому способствует репутация банка и опыт, накопленный за 10 лет работы в этой сфере, профессионализм персонала, адекватный риск-менеджмент. Последнее особенно актуально в сегодняшних условиях. И, безусловно, принадлежность банка к французской финансовой группе Societe Generale, ее поддержка Росбанка в области финансирования и управления рисками создают серьезный противовес негативным внешним тенденциям и дают прекрасные перспективы для развития в будущем.  

Какой сейчас минимальный порог вхождения в Private Banking и изменился ли он за два последних года? В каком случае клиенту, обладающему необходимой суммой, может быть отказано в предоставлении услуг?

Каждый из игроков рынка private banking устанавливает свой порог вхождения. В России нижняя граница весьма размыта. Многие российские банки относят к private banking услуги по обслуживанию клиентов с капиталом от 50 тыс. долларов. Для Росбанка private banking начинается с 300 тыс. долл. Наши требования к первоначальным инвестициям клиентов в связи с кризисом не изменились.
Банк, заключая с клиентом договор на VIP-обслуживание, не требует от клиента предоставления поручительств, но рекомендация  желательна. Такую рекомендацию может дать человек, уже являющийся VIP-клиентом банка или ТОП-менеджер банка. Банк также оставляет за собой право провести проверку репутации клиента и источников его доходов.

Есть ли зависимость объема и стоимости услуг, оказываемых в рамках Private Banking, от размещенной суммы?

При сумме вложений от 300 тыс. долл. все операции клиента сопровождает персональный менеджер. При сумме вложений от 1 млн. долл. предлагается полноценное финансовое планирование. Стоимость услуг для всех клиентов банка одинакова.

В прошлогоднем отчете PricewaterhouseCoopers в частности отмечается, что в России под управлением специальных банковских подразделений и управляющих компаний находится не более 10-15% средств состоятельных клиентов. Как Вы считаете, почему состоятельные россияне так неохотно пользуются услугами Private Banking?

Я хочу немного скорректировать Ваш вопрос: «Почему состоятельные россияне так неохотно пользуются услугами банков?». Главным условием динамичного роста рынка банковских услуг для физических лиц в России (в том числе и рынка услуг Private Banking) является отсутствие серьезных экономических потрясений в будущем, вызывающих кризис доверия. Именно доверие – основной критерий для принятия клиентом решения о размещении своих средств в банке.
Потенциальные клиенты не верят в конфиденциальность банков, боятся огласки, сомневаются в надежности банков, боятся очередного витка кризиса, деноминации и прочих ужасов. Поэтому, по-прежнему, предпочитают хранить деньги в наличной форме в сейфовых ячейках и альтернативных формах сбережения: недвижимости, антиквариате, бриллиантах и пр.
       
Что больше ценят клиенты в Private Banking, что для них наиболее важно, объем предлагаемых услуг, уровень доходности, надежность и репутация банка? Какой уровень доходности в Private Banking считается хорошим?

Клиент Private Banking ориентирован на безупречный уровень обслуживания и индивидуальный подход. Он уверен, что в банке хорошо знают особенности его бизнеса, привычки, образ жизни его и членов его семьи и, как следствие, предлагают только те решения и услуги, которые могут быть приемлемы именно для него.
В кризис многие клиенты начали понимать, что доходность размещаемых средств – это не основной фактор, который важен при выборе банка. В период финансовой нестабильности один из ключевых показателей – надежность финансового учреждения, его репутация и умение грамотно и профессионально управлять своими финансами и финансами клиента. Требования к уровню доходности не являются константой, а определяются рыночной ситуацией.        

Когда российский рынок Private Banking можно будет считать полностью сформировавшимся и на каком этапе развития он находится сейчас? В чем преимущества и недостатки российских банков, работающих на рынке Private Banking?

Российский рынок private banking по-прежнему относится к развивающимся рынкам и в этом он отличается от европейских стран – европейский рынок уже достиг своего максимума и в ближайшее время не приходится ожидать кардинальных изменений, чего не скажешь о российском рынке. Я  не берусь давать прогнозы относительно того времени, когда российский рынок private banking будет полностью сформирован. Однако я считаю, что у этого рынка есть огромный нераскрытый потенциал, а у российских банков есть все возможности привлечь крупный частный капитал.